"Məhsul/Bazar uyğunluğu" (PMF) şirkətin uğuru üçün çox vacibdir. Bir çox araşdırmalara görə, ilkin vəziyyətdə uğursuzluğun əsas səbəbi bazar tələbinin olmamasıdır. Bu yazıda, tərəfdaşlarımızın təcrübəsinə əsaslanaraq, 1C ekosistemində PMF-ni necə əldə etmək barədə danışacağıq. Xüsusilə, ITland 1C platformasında layihə idarəetmə məhsulları istehsal edən və Rusiyada və digər ölkələrdə uğurla bazara çıxaran bir şirkətdir.
Məhsul/Bazar Uyğunluğu (PMF) Nədir?
PMF məhsulun müştəri gözləntilərinə necə uyğun gəldiyini ölçmək üçün bir üsuldur. Əgər şirkət bunu itirsə, satışlar çox aşağı düşəcək və layihənin uğuruna ümid qalmayacaq.
Müəyyən dərəcədə biz PMF-ni üç elementin birləşməsi kimi təyin edə bilərik: müştəri, ehtiyac və həll. Yeni bir məhsul yaratmağa başlamazdan əvvəl üç suala cavab tapmaq çox vacibdir:
Müştəriləriniz kimlərdir?
Hansı müştəri ehtiyacını ödəyirsiniz?
Müştərilər ehtiyaclarını ödəmək üçün sizin həllinizə pul ödəməyə hazırdırmı?
1C Ekosisteminin İstifadəsi PMF-yə Nail Olmağa Necə Kömək Edir?
Bazara daxil olmaq istəyən şirkət üçün mümkün ssenarilərdən biri də yeni məhsul üçün təzə ideya tapmaq, prototip yaratmaq, sınaqdan keçirmək və məhsulu bazara çıxarmaq üçün hazır vəziyyətə gətirməkdir. Bu, başlanğıc artımının standart trayektoriyasıdır. Biznes həllinin uğuru çox vaxt provayderin müştərilərin biznes ehtiyaclarını öyrənmək və müştərilərinin biznesi üçün aydın şəkildə dəyər yaradan funksionallıq yaratmağa diqqət yetirmək bacarığından asılıdır.
Texnoloji şirkətlərə sərmayə qoyan Adam Fisher şirkətlərə PMF yolunda öz yerlərini anlamağa kömək etmək üçün şirkətin məhsul vizyonunun müştəri cəlb edilməsi ilə necə uyğunlaşdığını qiymətləndirən bir qrafik təklif etdi. X oxu şirkətin müştərilərlə münasibətlərini, bizneslərini, prioritetlərini, ehtiyaclarını və problemlərini nə qədər yaxşı başa düşdüyünü göstərir. Y oxu şirkətin məhsul baxışının potensial müştərilər və istifadəçilər üçün nə qədər inandırıcı və cəlbedici olduğunu əks etdirir. Müştəriləri dinləmək və ya məhsul haqqında aydın təsəvvürə malik olmaq kifayət deyil. Hər ikisinə ehtiyacınız var.
1C ekosistemində standart həllər tətbiq edən və 1C platformasında öz həllərini inkişaf etdirən tərəfdaşlar çox vaxt eyni şirkət kimi görünürlər. Bu onunla əlaqədardır ki, hətta standart 1C həlləri ilə işləyərkən distribütor partnyorlar onları müştəri tələblərinə görə fərdiləşdirməli və uyğunlaşdırmalıdırlar və onlar standart olaraq proqram təminatının hazırlanmasında dərin təcrübəyə malik olmalıdırlar.
Həllərin tətbiqi zamanı sənaye müştəriləri ilə sıx əməkdaşlıq tərəfdaşları müəyyən dərəcədə biznes məsləhətçisi roluna qoyur və müştərilərə biznes ssenariləri və prioritetləri haqqında dərindən anlayış əldə etməyə kömək edir. Əvvəlki yerləşdirmələrdəki tərəfdaşların sənaye təcrübəsi və müştərilərin müsbət rəyi ilə birlikdə qüsursuz yerləşdirmə təcrübəsi ilə zəngin xüsusiyyətlərə malik məhsul məhsulu gələcək müştərilər üçün daha cəlbedici edir (bu, əslində PMF-dir).
Məhsul üçün İdeya Necə Tapmaq olar?
Bazarın arzuladığı funksionallığı kəşf etməyin mümkün yollarından biri insanların istehsal sahələrində və ya anbarlarda necə işlədiyini izləməkdir. Məsələn, məhsulun sifariş verildiyi andan son məhsulun müştərilərə göndərilməsinə qədər keçdiyi yolu təhlil edin. Bir müəssisənin pul itirdiyi bir nöqtəni müəyyənləşdirməyi hədəfləyirsiniz. Bu, vaxt itkisi, üst-üstə düşən funksiyalar, əl işləri, şöbələr arasında koordinasiya olmaması və s.
Bu cür itkiləri pulla hesablaya bilsəniz, çox gözəldir. Müştəriniz qiymətləndirmə ilə razılaşarsa, bu, ilk ümid işığını verir. Bu mərhələ üçün əsas məqsədiniz müştərinin müəyyən edilmiş ehtiyacı ödəmək üçün sizə pul ödəməyə hazır olub olmadığını müəyyən etməkdir. Əgər belədirsə, digər oxşar müştərilərin də bu vizyonu paylaşa biləcəyini güman etmək kifayət qədər yaxşıdır.
1C partnyorları üçün daha asan və aşkar üsullardan biri fərdiləşdirilmiş standart həllər alan müştərilərin tez-tez müraciətlərini təhlil etməkdir. Təhlil edərkən, bəzi oxşar sorğuların müxtəlif müştərilərdən gəldiyini mütləq kəşf edəcəksiniz. Bu təkrarlanan ehtiyaclar hovuzunu götürün və gələcək məhsulunuz üçün əsas kimi ən perspektivlisini seçin.
“Müştərilərimiz üçün 1C avtomatlaşdırma həllərini fərdiləşdirən və tətbiq edərkən, tətbiqetmədən inkişafa keçmək istəyi ilə daim məhsulumuz haqqında fikir axtarırdıq. Layihə idarəetmə həllimiz ideyasını tapmaq üçün bir çox müştərilərimizdən gələn 200-dən çox üst-üstə düşən sorğuları təhlil etməli olduq”, - ITLand şirkətinin baş direktoru Sergey Lebedev deyir.
Demək olar ki, bütün fəaliyyət sahələri böyük şirkətlər tərəfindən çox yaxşı idarə olunur və üstünlük təşkil edir. Yenə də belə ərazilərin kəsişmələrində bəzi boşluqlar ola bilər. Və burada məhsulunuz üçün bir fikir axtara bilərsiniz.
Buradakı real həyat nümunələrindən biri mühasibat proqramı və məlumat toplama terminalları arasında körpü rolunu oynayan 1C tərəfdaş həllidir. Onların mobil tətbiqi məlumatların toplanması terminallarını anbar və ya istehsal personalı 1C iş stansiyaları ilə birləşdirir. Məlumat toplama terminalları ilkin uçot prosesinin bir hissəsi kimi məlumatları əldə edir və onları 1C sisteminə qeyd etmək üçün iş stansiyalarına göndərir.
Yeni Bir Məhsul Üçün Funksional Tələbi Necə Müəyyənləşdirmək Olar?
Yeni məhsul üçün funksional tələblərin müəyyən edilməsi bir neçə elementdən ibarət tapmacadır: müştəri tələbləri, texnologiyaları və həlliniz üçün tətbiq olunan üsullar, rəqib həllər, eləcə də heç kimin həyata keçirmədiyi və hətta dizayn etmədiyi, lakin sizə sıçrayışlı məhsul təqdim etməyə qadir olan xüsusiyyətlər. Prototipinizin funksionallığı barədə qərar verdikdə, onu potensial müştərilərə göstərmək və onların bu barədə nə düşündüklərini öyrənmək yaxşı olar.
Belə çıxa bilər ki, siz, bir qayda olaraq, yerli bazarların xüsusiyyətlərini tam nəzərə almayan əsas dünya satıcılarının həlləri ilə rəqabət aparırsınız. Əgər belədirsə, məhsulunuzu konkret yerli bazara daha yaxşı uyğunlaşdırmaqla rəqabət üstünlüyü əldə edə bilərsiniz.
Rəqib məhsullarını təhlil edərək, məhsulunuzun funksionallığı ilə bağlı bəzi fikirlər əldə edə bilərsiniz. Başqa sözlə, onlardan güclü xüsusiyyətləri götürə bilərsiniz.
Hər halda, rəqib həllərin güclü və zəif tərəflərini müəyyən etmək üçün bu xüsusi məhsulun istifadəçiləri tərəfindən verilən rəylərə etibar etməlisiniz. Və burada 1C partnyorları müştərilərlə sıx əməkdaşlığın üstünlüklərindən istifadə etməyə gəlir.
“Layihə idarəetmə məhsulumuz üçün funksional tələbləri müəyyən etmək üçün biz layihənin idarə edilməsi və maliyyə idarəetmə həlləri üçün müştəri tələblərini birgə nəzərdən keçirməli olduq. Eyni zamanda, biz dizayn institutları ilə işlədik, layihələrin idarə edilməsi texnologiyalarını və əsas rəqiblərin təklif etdiyi həlləri öyrəndik.
Müştərilər rəqiblərin layihə texnologiyalarında olan çatışmazlıqlar və biznesləri və bütövlükdə yerli bazar üçün həllər haqqında fikirlərini bölüşdülər. Onlar bu həllərin niyə onlar üçün işləmədiyini və nəyi fərqli etmək lazım olduğunu izah etdilər. Onlar da bizim həllimiz üçün nəzərdə tutulan layihələrlə bağlı fikirlərini bölüşdülər. Bu söhbətlər məhsulumuz üçün əla inkişaf mühiti oldu”, - Sergey deyir.
Müştərilər tərəfində düzgün insanlarla görüşmək: həllinizin əsaslarını müəyyən etməzdən əvvəl potensial istifadəçilər və qərar qəbul edənlər düzgün məhsulun yaradılması üçün çox vacibdir.
MVP
Beləliklə, bir fikriniz var və məhsulun istehsalına davam etməyə hazırsınız. Bir prototip yaratmalı və onu potensial müştəri üzərində sınaqdan keçirməlisiniz. Burada bir neçə problemlə qarşılaşırıq. Prototipi necə tez qura bilərəm? Maliyyələşdirməni haradan tapa bilərəm? Pilot layihəyə necə başlamaq lazımdır?
Budur potensial yollardan biri.
1C platformasından istifadə edərək, siz tez bir zamanda prototip yarada və müştərinizin tələb etdiyi kimi onu asanlıqla dəyişdirə bilərsiniz. Platforma masaüstü kompüterlərdə, mobil cihazlarda və ya sadəcə internetdə işləyə bilən və demək olar ki, hər şeylə inteqrasiyanı dəstəkləyə bilən çox platformalı mühasibatlıq və biznes proqramları yaratmaq üçün əsas funksionallığa malikdir. İnkişaf mərhələsində çox vaxt və investisiyaya qənaət edir.
“İstifadəyə hazır texnologiya platforması olmayan bir məhsul yaratmaq qərarına gəlsəniz, tələb olunan xüsusiyyətləri təklif edən nüvənin inkişafına çoxlu resurs sərf etməlisiniz. Müəyyən bir tapşırıq üçün xüsusi hazırlanmış bir nüvədən danışsaq belə, hələ də çox vaxt tələb edir və çox pul tələb edir. 1C platforması ilə siz sadəcə olaraq bu addımı atlayırsınız.
Məsələn, müştərilər tez-tez proqramınızın Unix və ya macOS-da işləyib işləmədiyini və ya onu müxtəlif verilənlər bazası serverlərində işə salmağın mümkün olub olmadığını və s. Soruşurlar cavab asandır. Əlbəttə işlədə bilərsən! Çox platformanın dəstəyi böyük üstünlükdür. Tərtibatçıların vaxtlarını buna sərf etmələrinə ehtiyac olmadığı üçün bu, həqiqətən inkişaf prosesini sürətləndirir.
Həmçinin, məhsulunuzu inkişaf etdirərkən 1C komandası ilə əlaqə saxlamaq faydalıdır. Onlar yardım göstərə və hətta ən son inkişaflarından bəzilərini paylaşa bilərlər. 1C şirkəti MVP-nizə sürətlə inteqrasiya edə biləcəyiniz hazır həllər təklif edir. 1C: Analytics onlardan biridir. Üçüncü tərəf BI sistemləri ilə inteqrasiya vaxt və əmək tələb edə bilər. Və burada biz müştərilərimizə təbii olaraq yaxşı effekt verən sürətli həlli göstəririk”, - Sergey deyir.
Maliyyələşdirməyə gəldikdə isə, əksər hallarda müştərilərin pilot həll üçün ödəniş etməklə maraqlanmırlar. Bunun əvəzinə onlar istifadəyə hazır məhsul üçün lisenziya almağa üstünlük verirlər. Buna rəğmən əvvəlki layihələr haqqında biliklərinizə əsaslanaraq müştərinin layihəsinin bir hissəsi kimi MVP-nizin ilk versiyasını yarada bilərsiniz.
Pilot layihənin rolu məhsulunuzun real həyat ssenarilərində həyat qabiliyyətini qiymətləndirmək və onun tam funksional olduğunu sübut etməkdir. Bunun üçün düzgün müştəri tapmaq vacibdir. Təcrübə etməyə hazır olan açıq düşüncəli biri lazımdır. İstehlakçılar kimi, korporativ müştərilər də yenilikçilərdən tutmuş geridə qalanlara qədərdir. Pilot layihəniz üçün mütləq yenilikçilərə ehtiyacınız var.
Mən PMF-dəyəm və Ölçəkləndirməyə hazıram?
Bir çox göstəricilər sizə məhsulunuzun PMF qazandığını bildirir. Bunlara müntəzəm müştəri bazasının böyüməsi, yaxşı NPS, yüksək saxlama dərəcəsi və s. göstəriciləri kəsb edir. Yenə də, ilkin mərhələdə, kifayət qədər müntəzəm müştəri bazanız olmamışdan əvvəl, düzgün istiqamətdə getdiyinizin ən yaxşı göstəricisi müştərilərinizin ağızdan ağıza gələn tövsiyələridir.
Lakin PMF vəziyyətində olmaq miqyasına qərar vermək üçün kifayət deyil. Anlamaq vacibdir ki, məhsulu inkişaf etdirmək üçün çəkdiyiniz xərclərə əlavə olaraq, onu işə salmaq və tanıtmaq üçün ən azı eyni miqdarda vaxt və maliyyə sərf etməli olacaqsınız.
1C partnyorları bu məqsəd üçün kifayət qədər vəsaitləri olmasa belə, çox vaxt yeni məhsul layihələrini özləri maliyyələşdirirlər. Mütəxəssislərindən bir neçəsini ayırmaqla bunu edirlər. Belə ki, onların 20 mütəxəssisi olduğu yerdə onlardan 5-ni yeni məhsulun hazırlanması və təbliği üçün təyin edirlər.
Zamanla PMF daxilində necə qalmaq olar?
PMF-ə nail olmaq, yeni bir dəyər tapmaq, məhsulunuzu təkmilləşdirmək, miqyaslaşdırmaq, müştərilər əldə etmək və onların rəylərini qiymətləndirməkdən ibarət bir dövrdür.
Məhsulun dəyəri təkcə İT həllinin özündən deyil, həm də istifadəçi təlimi, tədris materialları, konsaltinq, texniki dəstək və logistika kimi əlavə maddələrdən gəlir. Və bunlar bütövlükdə məhsulun vacib komponentləridir.
“Biz 15 ildən artıqdır ki, öz həllimizi təkmilləşdiririk. Əvvəlcə inkişaf, işə salınma, rəy əldə etmək, sonra təkrarlama və miqyaslama haqqında idi. Həllinizi işə salmazdan əvvəl insanlar dəyər və əla nəticələr əldə etdiklərinə əmin olmalıdırlar. Bizim üçün isə bu o deməkdir ki, gördüyümüz məhsul və işlər ən yüksək keyfiyyətdə olmalıdır. Buna nail olmaq çox səy və vaxt tələb edir, ən ixtisaslı mütəxəssislər və müştərilərin ehtiyaclarını diqqətlə öyrənmək, eləcə də bu ehtiyacları necə təmin edə biləcəyimizi başa düşmək istəyi tələb edir. Bizneslərinin ən çox ehtiyac duyduğu şeyi tapmaq üçün tendensiyaları izləmək, sənaye və müştəri xüsusiyyətlərini təhlil etmək lazımdır. Bütün bunlar isə davamlı uzunmüddətli öhdəlik tələb edir”, – Sergey deyir.